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DESC法 要望を相手に伝える為の4ステップ

DESC法 要望を相手に伝える為の4ステップ

DESC法とは、自分の要望を相手に伝える際、4つの段階に分けて考える方法です。DESC法を用いると、伝えにくい情報の一つである「要望」の伝えやすさ、伝わりやすさが向上します。

DESC法の4ステップ

  1. Describe(描写する)
  2. Express、Explain(表現する、説明する)
  3. Suggest、Specify(提案する、具体的に挙げる)
  4. Choose、Consequence(選択する、結論)

各ステップの解説

Describe(描写する)

解決しようとする問題の現在の状況や、相手の行動について「客観的」に描写します。

ステップ「D」のポイント

  • データなどを用いて客観的に描写する
  • 事実のみを端的に描写する

Express、Explain(表現する、説明する)

「E」には「Empathize(共感する)」や「見せる(Expose)」を充てる場合もあります。描写したことに対しての「主観的」な気持ちを表現したり、相手の気持ちに共感したりします。

ステップ「E」のポイント

  • 感情的、攻撃的にならない
  • 自分の弱い部分、困っている気持ち、改善できる事を伝える

Suggest、Specify(提案する、具体的に挙げる)

状況を変えるための「具体的」で「現実的」な解決方法や代替案、妥協案を提案します。

ステップ「S」のポイント

  • 「命令」ではなく、強制力のない「提案」をする
  • 絶対に相手を責めない

Choose、Consequence(選択する、結論)

要望を受け入れてもらった場合、受け入れられなかった場合に対する次の行動を決めた上で、判断します。その上で状況がどのように変化するかを伝えます。

ステップ「C」のポイント

  • 双方のメリットを伝える
  • 受け入れられなかったときは代替案を聞いてみる
  • 前のステップに戻らない

DESC法のポイント

DESC法では結論である「C」から逆算して組み立てましょう。また、要望の強制ではなく、妥協点の模索を目的として使用することが肝心です。DESC法は問題解決のための思考法としても有効です。

DESC法の例

価格交渉する場合

D:描写

  • 近隣店やWebショップと比べて価格が高いことを示す
  • 型落ちの商品である事を確認する

E:表現、説明

  • できれば近くの店舗で購入したい旨を伝える
  • 最安値で買えなくても良い旨を伝える

S:提案

  • 他の商品も一緒に買う可能性を示唆する
  • ポイントや保証など他のサービスは不要である旨を伝える

C:結論

  • 安くなった→購入する
  • 安くならなかった→値引きの権限のある上司と交渉する

価格交渉を断る場合

D:描写

  • 今日持ち帰ることができる事を伝える
  • 故障時にも迅速な対応ができる旨を伝える

E:表現、説明

  • 自分のもつ権限の限界まで値引きしている事を暴露する
  • 安売りし過ぎると成績に響く事を伝える

S:提案

  • ポイントによる間接的な値引きを提案する
  • 配送料を無料にする旨を伝える

C:結論

  • 購入してくれた→端数分だけ値引きする
  • 購入してくれなかった→上司に相談する

制作物の修正を依頼する場合

D:描写

  • 製作者のこれまでの制作物と比較する
  • 仕様書の要求と照らし合わせる

E:表現、説明

  • 制作の苦労を理解している事を伝える
  • よりよいものを作りたい旨を伝える

S:提案

  • 納期の延長を提案する
  • 次の案件の依頼を約束する

C:結論

  • 修正してくれた→修正作業をサポートする
  • 修正してくれなかった→修正費用の上積みを提案する
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